Vienti EU:n ulkopuolelle – Hyödyllisiä ohjeita ja vinkkejä viejälle

Koska rahtikustannukset ovat ostajan kannalta merkittävä osa kuljetuksen kokonaishinnasta, varmista että käytät parasta mahdollista toimitusehtoa välttääksesi ylihinnoittelun ja epäonnistuneen myynnin. Kerromme tässä artikkelissamme hyödylliset vinkit ja ohjeet vientiin EU:n ulkopuolelle.

Onko yrityksesi tavoitteena tavaroiden vienti Euroopan unionin ulkopuolelle? Todennäköisesti potentiaalinen ulkomaalainen asiakas (esimerkiksi USA:sta, Japanista tai Kanadasta) otti sinuun yhteyttä ja pyysi hintatarjousta sisältäen toimituksen määränpäähän.

Olemme vuosien varrella huomanneet, että suomalaisilla viejillä on tapana käyttää kohtuuttomia toimitusehtoja, tehdessään hintatarjouksia mahdollisille ulkomaisille asiakkaille. Yksinkertaisesti sanottuna, suomalaisilla viejillä on tapana ylihinnoitella toimitukset ulkomaille.

Ota yhteyttä

“Ovelta ovelle” -toimitusehto ei toimi, kun tavoite on vienti EU:n ulkopuolelle

Yritykset, joiden vientikokemus rajoittuu Eurooppaan, ovat tottuneet termiin “ovelta ovelle” (DAP-toimitusehto, eli toimitettuna määräpaikalle). Myyntiedustajat ja logistikot, joilla ei ole aikaisempaa kokemusta, yleensä olettavat, että tämä vanha kunnon “ovelta ovelle” -toimitus toimii myös EU:n ulkopuolelle tehtävissä myyntitarjouksissa. Se on ymmärrettävää, mutta viennissä EU:n ulkopuolelle DAP-toimitusehto ei kuitenkaan välttämättä ole paras valinta.

99 % menestyneistä viejistä välttää “ovelta ovelle” -toimitusta (DAP) EU:n ulkopuolelle suuntautuvissa kuljetuksissa. Miksi? Koska se todennäköisesti johtaisi epäonnistuneeseen myyntitarjoukseen, kun potentiaalisen ostajan kokonaiskustannukset ovat liian korkeat. Lisäksi se voi nostaa merkittävästi kuljetuskustannuksia.

Menestyneet suomalaiset viejät valitsevat yleensä C-kirjaimella alkavat toimitusehdot (incoterms). Tämä tarkoittaa yleensä sitä, että “määränpäällä” tarkoitetaan tiettyä satamaa, konttitelakkaa (CY), lentokenttää tai terminaalia kohdemaassa.

Työskentelemme päivittäin useiden suomalaisten yritysten kanssa, jotka myyvät tuotteita menestyksekkäästi Euroopan ulkopuolella. He menestyvät käyttämällä C-kirjaimella alkavia toimitusehtoja. Tässä artikkelissa kerromme, miksi he pitävät tästä lähestymistavasta, ja jaamme näkemyksiä asiakkaidemme palvelusta.

Huom. Käytämme tässä artikkelissa esimerkkinä USA:ta, mutta samat periaatteet koskevat yleisesti kaikkia EU:n ulkopuolisia maita, mukaan lukien esimerkiksi Aasian ja Lähi-idän maat, kuten Saudi-Arabia. Nämä tiedot ovat siis hyödyllisiä kaikille suomalaisille viejille, jotka lähettävät tavaroita maailmanlaajuisesti.

Ota yhteyttä

Toimituskulut lopulliseen määränpäähän

Ulkomaiselle ostajalle tuotteen kokonaishinta koostuu kolmesta osasta:

• Tuotteen hinta
• Tullimaksut
• Toimituskulut lopulliseen määränpäähän

Tämä artikkeli keskittyy näistä viimeiseen, eli toimituskuluihin lopulliseen määränpäähän. Termi “määränpää” on suhteellinen. “Koukku” piilee toimitusehdon (“incoterm”) käsitteessä. Tämä on ratkaisevan tärkeää, koska viennissä kaukaisiin kohteisiin, kuten USA, Kiina ja Australia, rahtikustannukset ovat merkittävä osa ostajan tuotteen kokonaiskustannuksista.

Viejät ja aloittelevat yritykset, joiden aiempi vientikokemus rajoittuu Eurooppaan, ovat tottuneet käsitteeseen “ovelta ovelle” -toimitus (DAP), mikä tarkoittaa, että myyjä hoitaa tavaran toimituksen ostajan varastolle asti kohdemaassa.

Otetaan esimerkiksi Tampereella saunankiukaita valmistava yritys, joka myy tuotteensa Saksassa Hampurin kaupungissa sijaitsevalle yritykselle. Myyjä tilaa “ovelta ovelle” -kuljetuksen kuljetusyritykseltä Tampereelta (Suomi) lopullisen vastaanottajan varastoon Hampuriin (Saksa). Kaikki osapuolet ovat tyytyväisiä ja yhteistyö toimii.

• Vietäessä Euroopan maihin on yleistä käyttää menetelmää, kuten “DAP Hamburg”, kuten edellä on selitetty. Useimmiten itse termiä “DAP” ei käytetä. Ihmiset sanovat vain “ovelta-ovelle“.
• Olkaamme rehellisiä – Euroopan sisällä toimitettaessa toimitusehtoja ei käytetä yleisesti. Joten arkikielellä “ovelta ovelle” sanominen on paljon helpompaa. Samaan aikaan jotkut saattavat käyttää termiä “ovelta ovelle” ymmärtämättä, että se tarkoittaa käytännössä DAP:ta.
• Yllä olevan hintapyynnön lähettänyt henkilö pyytää jälleen perinteistä “ovelta ovelle” (tai DAP) -tarjousta sanomatta selvästi DAP:ta. Todennäköisesti tämän henkilön tai yrityksen aiempi kokemus viennistä on pääosin Euroopasta.

Ota yhteyttä

Esimerkki tyypillisestä tarjouspyynnöstä kuljetusyritykselle

Alla on esimerkki tyypillisestä suomalaiselta yritykseltä saamastamme hintapyynnöstä EU:n ulkopuolisesta toimituksesta. Tämä esimerkki koskee Yhdysvaltoja, mutta sama koskee kaikkia EU:n ulkopuolisia maita.

“Hei. Haluaisin tarjouksen merikuljetuksista.
Tavara: metalliset materiaalit.
Lastauspaikka: Hiitintie 1, 33400 Tampere, Suomi,
Määränpää: 18555 Hwy 6, College Station, TX 77845, USA.
Kiitos”

• Tämän esimerkin tapauksessa potentiaalinen yhdysvaltalainen asiakas on todennäköisimmin ottanut yhteyttä suomalaiseen valmistajaan ja pyytänyt hintatarjousta toimituksella “määräpaikkaan” jne. yksityiskohtia täsmentämättä.
• Sähköpostissa kyselyn meille lähettänyt henkilö ei mainitse toimituslauseketta, mikä viittaa siihen, että hän ei ehkä tunne termiä tai hänellä ei ole aikaisempaa kokemusta tällaisesta toimituksesta.
• Todennäköisesti suomalaisen yrityksen myyjä tai logistikko (joka lähetti toimitustarjouksen) vieraili yhdysvaltalaisen asiakkaan verkkosivuilla ja löysi yhdysvaltalaisen asiakkaan osoitteen alatunnisteessa tai ostajan sähköpostin allekirjoituksesta tai vain googletti sen. Saatuaan potentiaalisen ostajan osoitteen hän alkoi lähettää hintakyselyjä suomalaisille kuljetusyrityksille.
  (kuten yllä olevassa esimerkkipyynnössä näkyy).
• Yllä olevan hintapyynnön lähettänyt henkilö pyytää perinteistä “ovelta ovelle” -kuljetustarjousta, käyttämättä selvästi termiä DAP.
• Usein toimitustarjouksen pyytäjä ei ole sama henkilö, joka puhuu ulkomaisen ostajan kanssa. Monissa suomalaisyrityksissä yksi henkilö hoitaa myynnin ja toinen toimituksen. Kun myyjä saa tarjouspyynnön mahdolliselta yhdysvaltalaiselta ostajalta, hän yleensä pyytää kollegaansa tarkistamaan toimitushinnan ulkomaille ilmoittamatta toimitusehtoja (incoterms). Ulkomaiset ostajat ymmärtävät yleensä, kuinka toimitus- ja toimitusehdot (incoterms) toimivat, ja he ovat saattaneet pyytää tiettyä termiä. Suomalaisen yrityksen myyjä ei kuitenkaan ehkä ole välittänyt näitä tietoja lähetystarjouksia käsittelevälle henkilölle.

Ota yhteyttä

Menestyvät viejät välttävät DAP-toimitusehtoja

Miksi 99 % menestyneistä suomalaisista viejistä välttää vanhoja kunnon ovelta ovelle (DAP) toimitusehtoja (incoterm) ulkomaanmyynnissä?

• Useimmat menestyneet viejät eivät halua käyttää “ovelta ovelle” (DAP) -toimitusehtoa (incoterm) ulkomaanmyynnissä välttääkseen toimituskulujen ylihinnoittelun. Miksi? DAP on yleensä viimeinen valinta raskaan vastuun ja sen myyjälle aiheuttamien lisäkustannusten ja riskien vuoksi, erityisesti toimituksen loppuvaiheessa.
• Alla olevassa kuvakaappauksessa on yllä kuvatun lainauksen kohde merkittynä USA:ssa punaisella pisteellä. Merkitystä alueesta (Houstonin konttisatamasta lopulliseen osoitteeseen) näet kaikki kustannukset ja riskit, joita suomalainen myyjä kohtaa käyttämällä DAP:ta tämän ympyrän sisällä oleviin toimiin. Kaikki lisäkustannukset ja riskit, jotka voivat tapahtua tällä alueella, ovat yksinomaan myyjän vastuulla.
• Suurin osa suomalaisista viejistä myy tavaroitaan Euroopan unionin ulkopuolelle C-kirjaimella alkavan toimitusehdon (incoterm) perusteella (CFR, CIF jne.). C-kirjaimella alkavia toimitusehtoja käytettäessä “kohde” tarkoittaa yleensä tiettyä satamaa, konttipihaa (CY – konttipiha), lentoasemaa tai terminaalia kohdemaassa
• Jos toimitusehto (incoterm) alkaa yllä olevassa esimerkissä C:llä, myyjä olisi vastuussa vain Houstonin satamaan asti. Tämä tarkoittaa, että myyjä järjestää ja maksaa lähetyksen, kunnes tavarat saapuvat Houstonin satamaan. Oranssilla ympyrällä merkityn alueen kustannukset ja riskitekijät jäävät ostajalle, ja ostajan vastuulla on kattaa myös kuljetuksen kustannukset satamasta eteenpäin.

Mitä kustannus- ja riskielementtejä suomalaiselle myyjälle tässä DAP:n oranssissa ympyrässä on?

Katsotaanpa uudestaan samaa USA:n esimerkkiä. Alla on kuvakaappaus yleisimmistä vakio-olosuhteista, jotka koskevat oranssilla ympyröityä aluetta Yhdysvalloissa. Yleensä nämä ehdot lisätään kaikkiin huolintayhtiöiltä saamiisi toimitustarjouksiin. Olkaamme rehellisiä – on paljon ulkomaisia termejä, joihin ei yleensä kiinnitetä huomiota. Yhdysvaltalaisille maahantuojille, jotka osaavat tuoda tavaroita ja ymmärtävät paikalliset säännöt, nämä ovat tavallisia ehtoja, joita he ovat tottuneet käsittelemään.

Useimmat yllä olevista ehdoista ovat ehdollisia lausekkeita (“tarvittaessa”).

• Suurin osa näistä kustannuksista tulee siitä, mitä yhdysvaltalainen ostaja tekee tai ei tee.
• Jos ostaja esimerkiksi viivästyttää muodollisen tuonti-ilmoituksen tekemistä Yhdysvaltain tullissa (mikä on pakollinen), suomalaiselle myyjälle alkaa DAP-toimitusehdossa kulukello tikittämään. Vastaavasti, jos USA:n kohdesatama on ylikuormitettu ja laitteista, kuten konteista ja alustasta on pulaa (mikä on USA:ssa yleistä), alkaa kustannuskello jälleen tikittämään.
• Esimerkiksi Yhdysvalloissa (ja myös muissa EU:n ulkopuolisissa maissa) nämä lisäkustannukset voivat nousta satoihin tai tuhansiin dollareihin.
• Vaikka se tuntuisi kuinka epäreilulta tahansa, DAP-toimitusehdossa kaikki tällaiset lisäkustannukset on maksettava suomalaisen myyjän toimesta. Se vie myös paljon aikaa. DAP-toimitusehdossa kaikki viestintä kulkee suomalaisen myyjän kautta. USA:n ja Suomen välisten eri aikavyöhykkeiden vuoksi koko liiketoiminta on erittäin hankalaa ja stressaavaa. Olemme nähneet kuinka suomalaiset myyjät yrittävät periä ostajalta ylimääräisiä kustannuksia, jotka aiheutuvat yhdysvaltalaisen vastaanottajan epäonnistumisesta tai muusta sattumasta. Tyypillisesti tämä johtaa erimielisyyksiin ja yhteistyö päättyy.
• CFR:n tai CIF:n kaltaisilla toimitusehdoilla ostaja (ei myyjä) ottaa kuitenkin vastuun kustannuksista ja riskeistä merkityllä alueella. Ostajan tehtävä on kattaa nämä kulut. Tämä tarkoittaa, että jos ulkomaalainen ostaja myöhästyy tietyn paperitöiden tekemisessä, hänen on selvitettävä seuraukset itse. C:llä alkavien toimitusehtojen valitseminen on DAP-toimitusehtoon verrattuna fiksumpi ja oikeudenmukaisempi vaihtoehto.

Ota yhteyttä

Miksi kannattaa käyttää C-kirjaimella alkavia toimitusehtoja?

C-kirjaimella alkavilla toimitusehdoilla (incoterm) ostaja hoitaa kaikki kustannus- ja riskitekijät kohdemaan oranssilla merkityn alueen sisällä.

Toistamme – 99% menestyneistä suomalaisista viejistä käyttää ylimyynnissä C-kirjaimella alkavia toimitusehtoja. Miksi?

• Edullisempi myyntitarjous. C-kirjaimella alkavan toimitusajan toimituskulut ovat edullisemmat kuin DAP-toimitusehdon. Tämä tarkoittaa, että myyntitarjouksen hinta on kuljetuksen kannalta kilpailukykyinen, mikä lisää onnistuneen myyntitarjouksen mahdollisuuksia.
• Ostajalle edullisemmat kohdekustannukset. Ostaja (edellä olevan esimerkin tapauksessa yhdysvaltalainen ostaja), jolla on aikaisempaa kokemusta tavaroiden maahantuonnista, saa todennäköisesti Yhdysvaltain paikallisia palveluita (oranssi alue), kuten kotimaan kuljetukset satamasta/lentokentältä lopulliseen määränpäähän, terminaalin käsittelymaksut jne. halvemmalla kuin mitä suomalainen myyjä voisi tarjota suomalaisen huolintayrityksen kautta.
• Kokemuksemme osoittavat, että C-kirjaimella alkavien toimituslausekkeiden myötä myyjän ja ostajan välillä syntyy myöhemmin vähemmän erimielisyyksiä. Vastuun siirtyminen myyjältä ostajalle on molemmille osapuolille selkeämpää.
• Alennettu kokonaiskustannus, jos kohdemaassa ilmenee odottamattomia ongelmia (oranssi alue): C-kirjaimella alkavan toimitusajan ostaja ottaa vastuulleen kaikki tehtävät tällä alueella. Tärkeää on, että jos kohdemaassa tapahtuu ylimääräisiä kuluja tai odottamattomia tapahtumia (kuten ylimääräisiä tarkastuksia tai tullin lakkoja), nämä kustannukset jäävät ostajalle, kun käytetään C-kirjaimella alkavaa toimitusehtoa.
• Säästää aikaa ostajalle: Ostajan on helpompi pysyä ajan tasalla kotimaansa tapahtumista, koska ne ovat samalla aikavyöhykkeellä määränpään kanssa.

Yhteenveto

Älä ujostele tehdessäsi tarjousta. On oikein ehdottaa C-kirjaimella alkavan toimitusajan käyttöä mahdollisille ulkomaisille ostajille tarjotussa myyntitarjouksessa.

• Älä epäröi kysyä ostajalta toimitusehdoista, tarvittaessa jopa useita kertoja. Olemme huomanneet, että jotkut suomalaiset viejät välttävät keskustelua potentiaalisen ostajan kanssa ja välttävät tiettyjä aiheita ikään kuin se pelottaisi asiakkaan pois. Tämä huoli on tarpeeton. Itse asiassa toimituslausekkeesta keskusteleminen osoittaa myyjän ammattitaitoa ja riskinhallintataitoja.
• Jos ostajan puolelta puhuttelemasi henkilö ei vaikuta kovin varmalta, älä epäröi kysyä asiaa kollegaltasi. On tavallista, että joku hoitaa esimiehensä tai kollegansa antamia logistiikan tehtäviä, eikä hänellä välttämättä ole kaikkia vastauksia. Hyvin perillä oleva maahantuoja ymmärtää toimitusehdot hyvin.
• Jos sinusta on haastavaa kommunikoida ostajien kanssa toimitusehdoista, autamme mielellämme. Käsittelemme tällaisia sähköposteja ja puheluita päivittäin. Emme jaa yhteystietoja kolmansien osapuolien kanssa ja kunnioitamme aina yksityisyyttäsi. Emme veloita sinulta tästä palvelusta, koska teemme sen ansaitaksemme luottamuksesi.
• Kuten aiemmin todettiin, on tavallista, että suomalaisessa yrityksessä eri henkilöt hoitavat myynnin ja toimituksen (mukaan lukien tarjouspyynnöt). Kun mahdollinen liidi tulee ulkomailta ostajalta, myyjä usein delegoi toimitushintojen tarkistamisen kollegalleen ilman toimitusehtoja (incoterms). Vaikka ulkomainen ostaja todennäköisesti ymmärtää toimituksen ja on saattanut pyytää tiettyä termiä, näitä tietoja ei ehkä ole välitetty toimitustarjouksia käsittelevälle henkilölle. Tämä tiedon jakamattomuus tiimin sisällä voi johtaa väärinymmärrykseen tai tärkeiden tietojen puuttumiseen suositelluista toimitusehdoista. Väärinymmärrysten välttämiseksi on hyvä tarkistaa myyntikollegaltasi (vaikka hän olisi pomosi), että kaikki tarvittavat tiedot ilmoitetaan tarkasti. Tämä lisävaihe ei vain lisää myyntitarjouksesi mahdollista menestystä, vaan myös osoittaa ammattitaidollasi kollegallesi.
• Maahantuojat, kuten yllä olevan esimerkin yhdysvaltalainen ostaja, joilla on kokemusta tavaroiden maahantuonnista ja jotka tuntevat paikalliset menettelytavat, suosivat yleensä C-kirjaimella alkavaa toimituslauseketta. Jos ostaja suostuu, tiedustele haluttua satamaa, konttiterminaalia  (CY), lentokenttää tai terminaalia toimitusta varten. Tähän riittää sopivan kaupungin nimi, eli mainitussa esimerkissä “Houston” olisi riittävä (esim. “CIF Houston“).

Jos tarvitset lisätietoa tai apua EU:n ulkopuolisen kuljetuksen järjestämisessä, ota rohkeasti yhteyttä. Kuljetamme kaikki televisiota suuremmat tavarat (vähintään 0,25 kuutiota) Suomesta ja Suomeen. Aina aikataulussa, turvallisesti ja järkihintaan.

Ota yhteyttä

Vastuuvapauslauseke

Tällä verkkosivustolla annettuja tietoja ei tule tulkita oikeudellisiksi, taloudellisiksi tai verotuksellisiksi neuvoiksi, eivätkä ne ole minkäänlaista palvelua osto- ja myyntitapahtumien virallistamiseen. Ennen tavaroiden kauppaa koskevan sopimuksen tekemistä, jokaista yritystä kehotetaan arvioimaan perusteellisesti päätöksen taloudelliset, verotukselliset ja oikeudelliset vaikutukset ottaen huomioon kaikki siihen liittyvät riskit.

Tämän verkkosivuston omistaja ei ole vastuussa tietojen, mielipiteiden, viestien ja kommenttien sisällöstä ja tarkkuudesta tai mistä tahansa muusta verkkosivustolla esitetystä tiedosta. Lisäksi omistaja ei ole vastuussa mistään seurauksista, joita voi aiheutua verkkosivustolla olevien tietojen käytöstä.

Huolitsijamme ja muut asiantuntijamme ovat apunasi kaikissa kuljetuksiin liittyvissä kysymyksissä. Vastaamme kyselyihin arkisin klo 9.00-17.00 vain minuuteissa ja palvelemme henkilökohtaisesti. Kysy lisää tai tilaa kuljetus.